PRONI株式会社

登壇者名

PRONI株式会社 代表取締役CEO　柴田大介 氏
PRONI株式会社 執行役員 経営企画部 部長　小林亮 氏

質疑応答：「DXコンシェルジュ」の販促対象、役割について

質問者：「DXコンシェルジュ」においては、アウトバウンドのセールスは行っているのでしょうか？　それとも完全にインバウンドで、問い合わせのあった顧客に対してカスタマーサクセスを提供するものでしょうか？

柴田大介氏（以下、柴田）：どちらのパターンもあります。問い合わせいただいたものに対してそのまま、要件定義から始めてサービス提供することもあります。

アウトバウンドと定義するかどうかは別ですが、例えばSaaSの管理ツールを導入いただいた方に、1週間後や1ヶ月後に「前回の発注はいかがでしたか？」というおうかがい、または「追加の発注はありませんか？」というご提案も差し上げています。

ただし、一度サービスを使っていただいたお客さまのみが対象ですので、PRONIのことを知らない方に対するアウトバウンドは行っていません。

質問者：現状、マッチングする案件に関して、「DXコンシェルジュ」が関わっている割合はどのくらいでしょうか？

柴田：資料17ページに、代表的なカテゴリーを示したものがあります。例えば、サイト上の質問のみで、発注先の候補が2社や3社に絞られてしまうような一部のカテゴリーでは、「DXコンシェルジュ」が介在せずに完結しています。

しかし、それ以外に関しては基本的にすべて「DXコンシェルジュ」が電話でサポートしており、ほぼ関わっていると考えていただければと思います。

質疑応答：「DXコンシェルジュ」の将来性について

質問者：これから御社のビジネスがより拡大していくにあたって、「DXコンシェルジュ」の稼働などがボトルネックになってくる可能性はあるのでしょうか？

柴田：社内で内製しているマッチングシステムをどんどんと改善していることで、「DXコンシェルジュ」一人あたりの生産性は、昨年から今年にかけて毎月上がっている状況です。

したがって、「DXコンシェルジュ」の部隊を強くしなければならないという点がボトルネックになる可能性はありますが、それを超えるくらい生産性が上がっていることから、利益率は前期のマイナス約3億円から今期は約3億円プラス、来期見込みの約8億円くらいまで改善できると考えています。

質問者：将来的に「DXコンシェルジュ」自体を削減するなど、コスト構造に手を入れていく可能性はありますか？

柴田：現時点では考えていません。発注者のニーズに顕在的なものと潜在的なものがあった時、潜在的なニーズを引き出せるのは「人の力」しかなく、ラストワンマイルで直接お話しして聞けることが最も重要だと思っています。

世の中のDX化が進まない背景には、8割の方が「やりたいと思っているけど、具体的な進め方がわからない」という状況があると考えられます。

このような状況に対し、私たちは、お客さまへのヒアリングを通じて具体的な要件定義を行うことや、「御社と同業の会社はこのように経営効率を上げましたよ」などの事例紹介により、導入に向けた最後の一押しをすることが非常に重要だと考えています。当社の強みとして引き続き生産性を上げながら、これらのプロセスに注力していきます。

また、どの企業も営業の商談記録は残していると思いますが、当社のマッチングシステムは、オンライン商談が終わると自動的に内容をテキスト化し、AIが案件のマッチングを行う仕組みです。これにより「DXコンシェルジュ」は人とのコミュニケーションに集中できるようになり、生産性がかなり上がっています。1日に対応できる商談数も増えていますし、人がテキストを打つことによるミスや恣意性もなくなってきています。今後も継続的に生産性は上がっていくと考えています。

質疑応答：初値の受け止めについて

質問者：本日の初値の受け止めについて教えてください。

小林亮氏（以下、小林）：一定の評価はいただいたものと思っています。判断するには時期尚早かもしれませんが、適正なプライシングだったのではないかと考えています。極端に高騰することや、初値を下回ることもなく、良いところに落ち着いている認識です。

質疑応答：発注会員数とマッチング数の目標について

質問者：発注会員数が24万社超ということで非常に多いと感じたのですが、どのように開拓されてきたのでしょうか？

柴田：私たちは10年以上「PRONIアイミツ」というサービスサイトを運営しており、足元ではそのサイト経由で、毎月数千件の問い合わせが来ています。その10年間の蓄積で、この会員数になっています。

問い合わせ件数は安定していますし、AIに特化したカテゴリの新しいサイトを作ってからは、そのサイト経由でのご相談も増えています。このように、長く運営してきた成果と言えます。

質問者：問い合わせ件数が安定しているのは、マーケティングに力を入れているからでしょうか？

柴田：おっしゃるとおり、AIに関する事例や記事を作成したり、費用対効果の大きいリスティング広告を毎月出稿したりしています。

質問者：それに関連して、累計マッチング成立数についてうかがいます。現段階で64万件とのことですが、2年後、3年後にマッチング数をどのくらいまで増やしていきたいか、具体的なイメージはお持ちでしょうか？

小林：マッチング成立数の実績については、有価証券届出書に四半期ごとの数字を記載しています。年次および2025年第3四半期までの数字を開示しており、ここをしっかりと上回っていきたい考えです。

柴田：2年後、3年後の具体的な目標数字については、現状出していません。

質疑応答：自社の注目ポイントについて

質問者：新規上場企業として、投資家の方に注目してほしいポイントがあれば教えてください。

柴田：DX、AI、SaaSの市場は、今後日本国内でも必ず伸びていく市場です。さらにその中でも、私たちがターゲットとしている中小企業のうち8割の企業が「DX化したいけれどできていない」という状況であることが挙げられます。

これら多くの中小企業のマッチングができるというのは大きな強みだと思っており、それを実現することで「中小企業の挑戦を支援し、日本経済の再成長に貢献する」というパーパスを達成できると、全社員が思っています。

そのようなところにご注目いただき、長い目で応援していただけると大変ありがたいです。

質疑応答：VCとの関わりについて

質問者：他の会社と比較して、株主構成におけるベンチャーキャピタル（VC）の社数がかなり多いと思いますが、これには何か理由があるのでしょうか？　おおむね純投資だとは思いますが、事業会社のような側面を持つVCが多いようにも見受けられます。

小林：基本的にVCはすべて純投資です。一部、事業シナジーを見込んで投資してくださっている事業会社もありますが、ごくわずかなポーションです。具体的に何かが進んでいるわけではなく、基本的には今後エグジットされていく方が多いと考えています。

質問者：VCの方々においては、資金面以外で、事業成長に役立ったという認識はありますか？　例えば、顧客の紹介などです。

柴田：金融機関のVCにも多く入っていただきましたし、それ以外の方からも顧客の紹介などをいただきました。また、定例で打ち合わせを行い、その場で事業方針に対するアドバイスをいただいたり、私から相談しに行ったりすることもあったので、大変助かりました。

質疑応答：AI戦略と「AI最強ナビ」の手応えについて

質問者：AI戦略についてうかがいます。2025年1月にローンチされた「AI最強ナビ」ですが、まもなく1年が経つということで、手応えはいかがでしょうか？

柴田：「AI最強ナビ」は独立したWebサイトとして運営しており、問い合わせ数やセッション数など具体的な数字はお伝えできませんが、直近1年ほどで問い合わせ数は順調に伸びています。

SaaSやAIのように需要が大きくなっていく領域では、独立させることによって提供できるものが変わってきますし、今後もこのような取り組みを増やすことは重要だと考えています。